Главная Услуги Корпоративные бизнес-тренинги Сложные переговоры

Сложные переговоры

Программа предназначена для сотрудников инвестиционных компаний, работающих с клиентами. Ежедневно они вступают в переговоры в сложных ситуациях. Последние месяцы показали, что самые тяжелые из них, это претензии клиентов, обманувшихся в своих ожиданиях, эмоционально неуравновешенное обращение клиентов, консультации клиента о действиях на будущее в условиях неопределенности, разговор при желании клиента забрать деньги, установление новых контактов. В тренинге предлагаются приемы работы с этими ситуациями. Переструктурирование предыдущего опыта,   повышение уверенности в своем продукте, развитие экспертного поведения также  являются темами тренинга и способствуют адекватным действиям участников в реальной работе.

Формат проведения тренинга:

• Аудиторный тренинг – 16 часов (2 дня)
• Смешанное обучение – аудиторный тренинг 12 часов и дистанционное обучение 6 часов

 СОДЕРЖАНИЕ

I. Типы сложных ситуаций, возникающих на «падающем» рынке

  1. Претензии клиентов

  2. Эмоционально неуравновешенное обращение клиентов

  3. Консультации клиента о действиях на будущее в условиях неопределенности

  4. Разговор при желании клиента забрать деньги

  5. Новые контакты

II.  Инструменты ведения переговоров, направленные на решение  этих ситуаций

  1. Претензии клиентов

• Методы принятия претензии
• Прояснение ситуации
• Выбор аргументов
• Методы убеждения собеседника

  2. Эмоционально неуравновешенное обращение клиентов

• Амортизация эмоций собеседника
• Выбор оптимальной психологической позиции
• Вывод собеседника на нужную позицию

  3. Желание клиента забрать деньги

• Прояснение мнимых и реальных потребностей, стоящих за этим желанием
• Поиск оптимального решения ситуации
• Методы ведения и убеждения клиента 

  4. Новые контакты

• Трансляция необходимого имиджа
• Установление «холодного» контакта
• Прогнозирование и выявление потребностей в условиях падающего рынка
• Фиксация и развитие потребностей
• Убедительное представление актуальных продуктов

III. Формирование лояльности клиента и его будущих позитивных намерений

  1. Закрепление позитивного имиджа Компании

  2. Фиксация гипотетических намерений